從上世紀(jì)50年代起，中國(guó)硬質(zhì)合金工業(yè)歷經(jīng)近半個(gè)世紀(jì)發(fā)展，到2018年產(chǎn)量達(dá)到38500噸，已成為全球*大的硬質(zhì)合金制造國(guó)。其中，株洲作為中國(guó)*大的硬質(zhì)合金生產(chǎn)基地，擁有國(guó)內(nèi)*大和世界第三大硬質(zhì)合金生產(chǎn)企業(yè)及近千家大大小小的硬質(zhì)合金生產(chǎn)制造企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)明顯。
如今隨著機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)，能源、礦產(chǎn)資源開(kāi)采，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)用硬質(zhì)合金及工具需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，受益于時(shí)代紅利，株洲一批硬質(zhì)合金企業(yè)借勢(shì)發(fā)展，在深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)將眼光瞄向國(guó)際，將硬質(zhì)合金產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外。株洲金信硬質(zhì)合金有限公司（以下簡(jiǎn)稱“株洲金信硬質(zhì)合金”）就是其中代表。
總經(jīng)理申金魁在株洲硬質(zhì)合金行業(yè)耕耘25年，從大學(xué)專攻粉末冶金專業(yè)起，到工廠多年歷練，再到獨(dú)立創(chuàng)業(yè)、進(jìn)駐阿里巴巴國(guó)際站開(kāi)拓海外銷售渠道，帶領(lǐng)企業(yè)展開(kāi)一系列精準(zhǔn)定位、產(chǎn)品資源整合、多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)打造等動(dòng)作。至今，株洲金信硬質(zhì)合金已實(shí)現(xiàn)年銷售額近五千萬(wàn)，外貿(mào)占比超過(guò)70%，成功成為三一重工、中聯(lián)重科、中國(guó)鐵建、中國(guó)中鐵、紫金礦業(yè)、中煤集團(tuán)等公司的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、澳洲、俄羅斯、南非、歐盟、日本、南美、韓國(guó)、印度等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
抓住工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì) 內(nèi)外貿(mào)雙線并走拓展市場(chǎng)
眾所周知，今年3月“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”成為“熱詞”被寫入《2019年國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告》。同時(shí)，據(jù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)白皮書（2019）數(shù)據(jù)顯示，2018年全球工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模初步估算達(dá)到32.7億美元，預(yù)計(jì)2023年將增長(zhǎng)至138.2億美元。隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)能力的逐漸顯現(xiàn)，中小企業(yè)對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的需求正日益旺盛。
但其實(shí)早在2009年，出于對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展前景的看好，申金魁就已經(jīng)開(kāi)始內(nèi)外貿(mào)同步發(fā)力，將產(chǎn)品銷往海外，并開(kāi)通了*個(gè)阿里國(guó)際站平臺(tái)。2016年，經(jīng)過(guò)七年潛心夯實(shí)生產(chǎn)基礎(chǔ)，申金魁再次對(duì)株洲金信硬質(zhì)合金進(jìn)行了大刀闊斧的改革，自此一發(fā)不可收拾。
3年核心人員零流失，公司業(yè)績(jī)3年增長(zhǎng)10倍。線上則在加強(qiáng)國(guó)際站平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、信保數(shù)據(jù)沉淀、提升星級(jí)實(shí)力、優(yōu)化產(chǎn)品展示布局、調(diào)整P4P引流等一系列操作后，實(shí)現(xiàn)月均成交額暴增200%！如今經(jīng)過(guò)10年沉淀，株洲金信硬質(zhì)合金已經(jīng)從一兩人的小外貿(mào)團(tuán)隊(duì)發(fā)展至目前擁有30人的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，國(guó)際站平臺(tái)也從一個(gè)裂變成三個(gè)，開(kāi)啟精密合金、防滑釘、鉆掘工具三條腿走路策略。同時(shí)在線下投資創(chuàng)辦企業(yè)，參股供應(yīng)鏈工廠，整合生產(chǎn)資源，實(shí)現(xiàn)從貿(mào)易公司到工貿(mào)一體化企業(yè)的轉(zhuǎn)型。
據(jù)申金魁介紹，當(dāng)前企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品是防滑釘、硬質(zhì)合金球齒、礦產(chǎn)鉆掘工具等，產(chǎn)品主要銷往俄羅斯、印度、加拿大等地。俄羅斯、加拿大漫長(zhǎng)的冬季難挨，為了防止車輛上路“對(duì)對(duì)碰”，防滑釘產(chǎn)品必不可少。而印度作為全球第二大鋼鐵生產(chǎn)國(guó)，眾多印度鋼廠隨之而來(lái)的軋鋼需求缺口也成了株洲金信硬質(zhì)合金的機(jī)會(huì)。
產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、流量三步走鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
有需求就有機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)就會(huì)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著硬質(zhì)合金需求量的快速提升及越來(lái)越多企業(yè)將目光瞄向國(guó)際，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已漸趨白熱化。
面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，申金魁表示，要打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先企業(yè)發(fā)展要有好的產(chǎn)品，產(chǎn)品夠硬才能獲得更廣的市場(chǎng)。“金信目前有自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，會(huì)根據(jù)客戶需求、產(chǎn)品使用情況，不定期升級(jí)改進(jìn)產(chǎn)品，使其在實(shí)用性上達(dá)到更好的效果。另外，對(duì)供應(yīng)商的選擇也會(huì)非常的嚴(yán)格，會(huì)全面評(píng)估供應(yīng)鏈企業(yè)的硬實(shí)力、軟實(shí)力�！�
企業(yè)要想有良好的續(xù)航力不斷發(fā)展，還需要做好人的培養(yǎng)、打造好的團(tuán)隊(duì)。申金魁提到：“以前我們總是急著要把事情先做起來(lái)，但怎么做卻沒(méi)想明白。團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中肯定會(huì)面臨人員流失的問(wèn)題，后面我們根據(jù)不同崗位、層級(jí)，提供不同的股權(quán)激勵(lì)方案，進(jìn)而關(guān)注團(tuán)隊(duì)人員的發(fā)展、價(jià)值實(shí)現(xiàn)。有效解決了人員流動(dòng)大的問(wèn)題，沉淀出一只專業(yè)、踏實(shí)的團(tuán)隊(duì)。這些人才自然而然就會(huì)去創(chuàng)造更多的拿單機(jī)會(huì)�！�
另一方面，在團(tuán)隊(duì)人員配備齊全后，株洲金信硬質(zhì)合金挖掘市場(chǎng)需求的能力也逐漸凸顯，能更有效開(kāi)拓市場(chǎng)、提升產(chǎn)品覆蓋率。申金魁透露，“硬質(zhì)合金的使用范圍、用途廣泛，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的行業(yè)不景氣，可能其他的行業(yè)又非常好。那我們的銷售拓展人員會(huì)迅速去拓展新的產(chǎn)品行業(yè)方向�！睗u漸地公司成長(zhǎng)、平臺(tái)擴(kuò)張等，都會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)的良性運(yùn)營(yíng)越來(lái)越好。
還有一個(gè)核心關(guān)鍵，是多渠道的獲客方式，一個(gè)是平臺(tái)，一個(gè)是營(yíng)銷廣度。申金魁表示，自己經(jīng)常會(huì)基于發(fā)展目標(biāo)先跟運(yùn)營(yíng)人員溝通，明確運(yùn)營(yíng)方向，包括重點(diǎn)關(guān)注哪些平臺(tái)，怎么去運(yùn)營(yíng)，關(guān)鍵詞如何沉淀等。接著由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定策略、實(shí)施落地。“硬質(zhì)合金行業(yè)產(chǎn)品的名稱相對(duì)專業(yè)且繁雜，面向的客戶群體又不具有普遍性。從產(chǎn)品覆蓋性來(lái)講，需要更多的曝光、推廣，來(lái)獲取更多的一個(gè)流量�！鄙杲鹂忉尩溃壳敖鹦旁趪�(guó)際站上的三個(gè)平臺(tái)，10年老平臺(tái)以綜合性產(chǎn)品布局為主，另外2個(gè)平臺(tái)以專業(yè)性為考量，分別以防滑釘、鉆掘工具為主營(yíng)產(chǎn)品，同時(shí)配合P4P定向推廣等流量引導(dǎo)、RFQ跟進(jìn)、信保沉淀、參加新貿(mào)節(jié)等場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，來(lái)獲取更多的銷售線索。
保持行業(yè)敏感度，在硬質(zhì)合金行業(yè)深耕
除了打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，基于客戶或市場(chǎng)需求作出產(chǎn)品改良，進(jìn)而獲取更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是株洲金信硬質(zhì)合金的另一條發(fā)展之道。
“像俄羅斯、加拿大的一些客戶，使用的防滑釘基本都是老款，釘子在汽車輪胎上用了一段時(shí)間之后會(huì)脫落，沒(méi)法再繼續(xù)使用，甚至可能會(huì)造成一些安全隱患�！鄙杲鹂皥F(tuán)隊(duì)在俄羅斯走訪后，跟產(chǎn)品的使用者一起探討，回來(lái)發(fā)明了一種鋁膠、塑膠防滑釘，在原來(lái)的基礎(chǔ)上把釘子加大，有效解決了客戶的問(wèn)題，客戶的運(yùn)輸障礙解決后日常工作、運(yùn)貨等環(huán)境都有明顯改變。如今這款產(chǎn)品已經(jīng)成為金信的“明星”產(chǎn)品，乃至成為金信業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“扛把子”。
申金魁滿是信心地提到：“我們的產(chǎn)品主要用于工程機(jī)械和礦山機(jī)械兩大板塊，近年來(lái)中國(guó)的基建事業(yè)發(fā)展迅猛，世界其他國(guó)家也在日新月異地發(fā)展著。硬質(zhì)合金行業(yè)的前景依然向好，而國(guó)際站上時(shí)不時(shí)帶來(lái)的一些大訂單，依然能夠刺激我的神經(jīng)讓我興奮。”
目前，株洲金信硬質(zhì)合金的發(fā)展已邁上正軌，在發(fā)展的快車道上，申金魁希望未來(lái)能跟隨阿里國(guó)際站平臺(tái)的腳步，不斷完善、拓展產(chǎn)品布局，以期成為行業(yè)的擎引者，同時(shí)向著上市的目標(biāo)不斷發(fā)展。另外產(chǎn)業(yè)也將朝著多元化發(fā)展，通過(guò)投資實(shí)體工廠、做股權(quán)投資等，*終整合成以“金信”為品牌的集團(tuán)公司。保持行業(yè)敏感度在硬質(zhì)合金行業(yè)深耕，申金魁一直未曾止步。
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