尚亞將進(jìn)入刀具生產(chǎn)領(lǐng)域

　　有著24年歷史沉積的興合投資有限公司已成長(zhǎng)為刀具代理行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的龍頭企業(yè)之一，雖然目前更名為尚亞（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“尚亞”），仍一以貫之的堅(jiān)持以服務(wù)贏得客戶，并打算近期進(jìn)入刀具生產(chǎn)領(lǐng)域。 
　　高增長(zhǎng)源于優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
　　“2005年，尚亞的銷售業(yè)績(jī)比2004年提高了20％～25％左右，而保持30％的增長(zhǎng)速度，是尚亞在未來(lái)幾年發(fā)展的目標(biāo)�！鄙衼喛偨�(jīng)理吳明都如是說(shuō)。 
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國(guó)外刀具生產(chǎn)商在國(guó)內(nèi)的銷售額有3個(gè)門(mén)檻，分別是3億元、2億元和1億元人民幣，其中全球行業(yè)龍頭企業(yè)山特維克可樂(lè)滿獨(dú)居*個(gè)門(mén)檻，全球第二的肯納在第二個(gè)門(mén)檻，其他很多刀具企業(yè)同在1億元人民幣附近徘徊。那么尚亞作為國(guó)外部分刀具產(chǎn)品的代理商能達(dá)到2億元人民幣的銷售水平，無(wú)疑位列在國(guó)內(nèi)刀具代理商行列的*陣營(yíng)。 
　　杰出的成就，源于尚亞提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 
　　尚亞主要代理瑪帕、考邁特、瓦格斯、三菱、HORN、SPK、JEL、BOTEK等企業(yè)的產(chǎn)品。以歐洲系為主，附帶部分日韓系產(chǎn)品。歐洲系的產(chǎn)品向以精密、高端著稱，對(duì)于售后服務(wù)的要求非常高。“從服務(wù)上下功夫，為客戶提供*好的售后服務(wù)，是企業(yè)立足的根本。如果一個(gè)代理商不能提供良好的服務(wù)，那么久而久之，這個(gè)代理商也要消失了�！眳敲鞫颊f(shuō)，“而尚亞的優(yōu)勢(shì)正是良好的售后服務(wù)能力。” 
　　和一般代理公司不同，尚亞的銷售人員不是純作銷售，都能提供技術(shù)支持。正是從基礎(chǔ)服務(wù)上打動(dòng)客戶，贏得客戶*大程度的信賴，才使廣大客戶愿意使用由尚亞提供的刀具。 
　　在吳明都看來(lái)，在這個(gè)講求服務(wù)的時(shí)代，企業(yè)想維持原狀或許很容易，但想一直保持30%的穩(wěn)健增長(zhǎng)速度，則需要為客戶提供更及時(shí)、有效和方便的服務(wù)。“如果說(shuō)對(duì)老客戶的維護(hù)是堅(jiān)持把服務(wù)做到位，讓客戶滿意的話；那么對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)拓，更重要的則是及時(shí)掌握市場(chǎng)*新的技術(shù)，以能夠?yàn)榭蛻籼峁┛梢越档统杀尽�減少加工時(shí)間的產(chǎn)品為核心去打動(dòng)客戶�！眳敲鞫紡�(qiáng)調(diào)。 
　　為了保證銷售人員有足夠的時(shí)間和精力為客戶提供*及時(shí)可靠的服務(wù)，尚亞一直謹(jǐn)慎看待擴(kuò)大規(guī)模的問(wèn)題。因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)技術(shù)人才需要時(shí)間，一個(gè)成熟的技術(shù)人員的精力和時(shí)間也有限，為了保證銷售人員在日常訂貨、消耗和維修等活動(dòng)中能正確劃定合理的工作時(shí)間和進(jìn)度，真正承擔(dān)起為客戶服務(wù)的職責(zé)，尚亞對(duì)每名銷售人員負(fù)責(zé)多少企業(yè)有明確的規(guī)定，盡量避免銷售人員因?yàn)槊�下企業(yè)數(shù)量太多，顧此失彼的情況出現(xiàn)。這種穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅(jiān)持培訓(xùn)好銷售人員再擴(kuò)大規(guī)模的作法，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，贏得了客戶的尊重。 
　　“其實(shí)，一切*的服務(wù)都來(lái)源于認(rèn)真務(wù)實(shí)的態(tài)度�！眳敲鞫歼@樣解釋尚亞的服務(wù)理念，“尚亞一直堅(jiān)持，應(yīng)承下來(lái)的工作一定要做好，做不好的事情決不應(yīng)承。而對(duì)于那些有高端刀具需求的企業(yè)，尚亞還會(huì)與其簽訂技術(shù)協(xié)議，承諾如果企業(yè)確實(shí)無(wú)法為其提供完整的服務(wù)，則會(huì)及時(shí)停止，而已經(jīng)付出的服務(wù)不收取任何費(fèi)用。” 
　　中小企業(yè)是生存的根本 
　　“中小企業(yè)是我們生存的根本，我們非常重視中小企業(yè)的需求�！碑�(dāng)記者提到目前流行的大客戶管理時(shí)，吳明都說(shuō)。 
　　自從“帕累托法則”被提出來(lái)后，很多人認(rèn)可了是20%的客戶帶來(lái)了80%的經(jīng)濟(jì)效益。因此大客戶管理被提上日程，受到越來(lái)越多的企業(yè)的青睞。 
　　尚亞自然非常重視對(duì)大客戶的服務(wù)。比如像上海通用、上海大眾、無(wú)錫柴油機(jī)廠、廣西玉林柴油機(jī)廠、云南內(nèi)燃機(jī)廠這樣的大客戶，從刀具的整體規(guī)劃、進(jìn)口，到安裝、維修，尚亞都會(huì)派專人到現(xiàn)場(chǎng)提供24小時(shí)以上的駐廠服務(wù)，隨時(shí)為客戶解決問(wèn)題，直到確保用戶能很好的使用他們提供的產(chǎn)品。而一旦出現(xiàn)企業(yè)技術(shù)部解決不了的問(wèn)題，尚亞會(huì)及時(shí)邀請(qǐng)國(guó)外專家來(lái)提供服務(wù)，盡量為大客戶提供*好的服務(wù)。 
　　但不得不承認(rèn)，無(wú)論在任何行業(yè)，大客戶都是稀有資源，是屬于兵家必爭(zhēng)之地。而大客戶顯然也認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)越性，總想以自己的優(yōu)勢(shì)贏得更多的優(yōu)惠條件。因此，競(jìng)爭(zhēng)大客戶的成本不斷增加，而大客戶一旦流失，對(duì)企業(yè)的影響也有可能是致命的�！拔覀兿Ｍ�盡量縮小大客戶帶來(lái)的效益�！眳敲鞫颊f(shuō)。 
　　一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：代理商不能只代理一家企業(yè)的產(chǎn)品，而供應(yīng)商也不會(huì)只選擇一個(gè)代理商，那么作為用戶而言，選擇哪個(gè)代理商提供的產(chǎn)品是有變數(shù)的。通常而言是考察其技術(shù)能力，但有時(shí)商務(wù)能力也能產(chǎn)生影響。誰(shuí)也不能要求大客戶對(duì)代理品牌的忠誠(chéng)度，大客戶流失也就成為代理商必須面對(duì)的問(wèn)題。尚亞希望減少大客戶流失對(duì)企業(yè)造成的不良影響，強(qiáng)調(diào)中小客戶的重要性也就是題中應(yīng)有之義了。 
　　“我們非常重視小客戶�！眳敲鞫颊f(shuō)，“因?yàn)橐坏┬】蛻粽J(rèn)可你的品牌，相信你的服務(wù)，就會(huì)比較忠誠(chéng)。正是這所謂‘80%’的客戶保證了企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展�！� 
　　因此，所有提供給大客戶的服務(wù)，尚亞基本也同樣提供給中小客戶，中小客戶規(guī)模不大，出現(xiàn)的問(wèn)題也比較少，可能不需要隨時(shí)都有駐廠的工作人員，但在新機(jī)器試用時(shí)，尚亞還是會(huì)派人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)；而一旦出現(xiàn)故障，也會(huì)及時(shí)趕到，為用戶企業(yè)提供可靠服務(wù)。 
　　走入生產(chǎn)是必然選擇 
　　“任何代理企業(yè)都不會(huì)滿足只做代理，走向生產(chǎn)是必然的。因?yàn)橹挥凶约褐苯油度肷�產(chǎn)，才能更好地控制產(chǎn)品的品質(zhì)，為客戶提供更好的服務(wù)。”吳明都在談到企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃時(shí)說(shuō)，“當(dāng)然，這項(xiàng)工作不能倉(cāng)促，需要國(guó)內(nèi)機(jī)床、電子行業(yè)等相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展達(dá)到一定水平。預(yù)計(jì)尚亞會(huì)在近期內(nèi)開(kāi)始從事刀具生產(chǎn)，立足中端，打穩(wěn)基礎(chǔ)后再進(jìn)軍高端�！� 
　　其實(shí)，尚亞目前已開(kāi)始做這方面的準(zhǔn)備工作。 
　　早在2005年2月，尚亞即與其主要供應(yīng)商德國(guó)瑪帕成立了合資公司瑪帕中國(guó)，進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)，一方面可以引進(jìn)德國(guó)的技術(shù)，使尚亞能為瑪帕在國(guó)內(nèi)的客戶提供完全不靠國(guó)外技術(shù)支持的服務(wù)，與德國(guó)瑪帕一起把中國(guó)部分的服務(wù)做好。而另一方面，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，也可以使尚亞擁有刀具生產(chǎn)的*技術(shù)。 
　　目前，瑪帕中國(guó)的刀具已經(jīng)試生產(chǎn)1年，其所有的制造、生產(chǎn)程序都按國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，德國(guó)瑪帕?xí)�定時(shí)派人來(lái)廠考察，保證所有的過(guò)程和質(zhì)量都合乎規(guī)格才允許出廠。目前，除了在國(guó)內(nèi)銷售，瑪帕中國(guó)的產(chǎn)品也在做出口，其中一部分返銷德國(guó)，另外的部分則出口到泰國(guó)、馬來(lái)西亞、韓國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)。 
　　“尚亞做的是高端產(chǎn)品。因?yàn)槿绻�是一般的產(chǎn)品，主要是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于提升企業(yè)的技術(shù)水平?jīng)]有什么助益，低價(jià)混戰(zhàn)也沒(méi)有什么意思。而掌握高端的技術(shù)才可能擺脫盲目的價(jià)格戰(zhàn)，保證企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。因此雖然目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但對(duì)我們沒(méi)有構(gòu)成威脅。我們現(xiàn)在做的還是別人做不了的事情�！眳敲鞫甲孕诺卣f(shuō)。