國際舞臺(tái)，鄂州金剛石工具“江燕”變“海燕”奔潮而上！

6月5日至8日，全球規(guī)模*大的石材展在廈門國際會(huì)展中心舉行。不同膚色、不同語言的人們，奔著同一主題，會(huì)老友交新朋。在這個(gè)17萬平方米的巨大平臺(tái)上，包括170 多家國際展商在內(nèi)的1300余家參展商營造著濃濃的命運(yùn)共同體的國際氛圍。

從花湖機(jī)場出發(fā)，來自鄂州的一只“江燕”從長江之濱飛臨廈門海邊趕海潮，這就是由鄂州金剛石協(xié)會(huì)組織的金剛石企業(yè)家代表團(tuán)。代表團(tuán)由200余名企業(yè)代表組成，他們?cè)谡箷?huì)的石材加工工具展區(qū)共設(shè)有20多個(gè)展位，各展其能，變身“海燕”，聽海的聲音，把潮的脈動(dòng)。

01、聽海的聲音　　奔著海潮而來

6月5日9時(shí)，第二十三屆廈門國際石材展開幕。9:15，一名30多歲的越南客商便來到了湖北金鋒超硬材料有限公司的展位。

“他問了我們的出口產(chǎn)品有多少個(gè)品種，還了解了鋸片的尺寸、價(jià)格、切什么材質(zhì)等情況�！闭刮回�(fù)責(zé)人龍林說，“通過翻譯，我們一起談了20多分鐘，還留下了名片，加了微信�！�

參加此次展會(huì)，湖北金鋒超硬材料有限公司定了48平方米的展位，組織了10人團(tuán)隊(duì)，帶來了瞄準(zhǔn)海外市場的鋸片產(chǎn)品。龍林告訴記者，目前該公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)份額占到了50%，“到廈門，就是奔著海外市場來的�！�

B3056是鄂州犇犇金屬工具制造有限公司的展位，40多個(gè)樣品掛滿了展位，“我們開展外貿(mào)業(yè)務(wù)已有5年，這次帶來的產(chǎn)品全都是通過分析海外市場而研發(fā)生產(chǎn)的�！眳⒄构ぷ魅藛T說。

B3089是鄂州順佳金科技有限公司的展位。無論是展位還是公司規(guī)模，都不算大。2018年，該公司由一家金剛石工具生產(chǎn)“作坊”轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)了新廟科創(chuàng)園，目前擁有1000多平方米的廠房，18名工作人員，公司負(fù)責(zé)人蘇奎是一位1989年出生的年輕人。

30年前，蘇奎的父親蘇禮順還是位金剛石鋸片的經(jīng)銷商，曾拎著19張鋸片坐飛機(jī)跑全國找客戶。由經(jīng)銷到生產(chǎn)，由跑全國到飛全球，蘇禮順感知著鄂州金剛石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的每一個(gè)步伐。

參加此次展會(huì)，蘇奎父子上陣，布展接待。2018年，他們就辦理了自營進(jìn)出口權(quán)，之前主要是通過專業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)尋找國外客源，因?yàn)閯偲鸩�，業(yè)務(wù)量不大，*單是巴基斯坦的，只有200片鋸片的量，“這次，我們是*次參展，經(jīng)驗(yàn)得慢慢積累摸索�！碧K奎說。

見到有客商一來就問鋸片的價(jià)格，蘇禮順干脆拿出筆與標(biāo)簽，把價(jià)格貼在每一塊鋸片上，“明碼標(biāo)價(jià)，一目了然，國外客商也一看就懂�！�

在湖北攀峰鉆石科技有限公司展位，“噪音小、行程快、品質(zhì)穩(wěn)”的中英文說明很是醒目，推介著該公司的*新產(chǎn)品新型魚鉤槽巖板鋸片；在鄂州鑫銳晟鉆石科技有限公司展位，他們專門劈出一個(gè)外貿(mào)專區(qū)，展出適合石材、鋼材等多種切割應(yīng)用場景的釬焊工藝產(chǎn)品。

上世紀(jì)90年代，鄂州燕磯*代“金剛石人”靠手提肩扛，遍訪國內(nèi)各大礦山基地，交朋友拓市場。2009年，他們?yōu)槎踔菅啻壼A得了“中國金剛石刀頭*鎮(zhèn)”的稱號(hào)。

如今，“空中出�？凇痹诩议T口打開，“組團(tuán)首飛廈門，將是一個(gè)美好的開端�？梢灶A(yù)見的未來，會(huì)有更多的鄂州人家門口出國門，帶著鄂州金剛石鋸片揚(yáng)帆大海。”鄂州金剛石協(xié)會(huì)會(huì)長龍其準(zhǔn)認(rèn)為。

02、探海上之路　　啃單詞闖語言關(guān)

“一來就上桌的是老客戶，邊走邊看的是新客戶�！痹诤�北昌利超硬材料有限公司展位，90后的展會(huì)工作負(fù)責(zé)人龍凱已是一位“老手”。

到6月5日11:00，昌利公司的展位已接待了4撥國外客商，分別來自越南、埃及、印度、伊朗。龍凱說，他們已8次參加廈門展會(huì)，“盡管每年的展會(huì)次數(shù)有限，但因是面對(duì)面交流，且實(shí)物看得見摸得著，外貿(mào)接單的精準(zhǔn)度、成功率都比較高。”

海外已成為昌利公司的重要目標(biāo)市場，從其展位的布展便可見一般。醒目的“昌利金剛石工具”大號(hào)漢字底下，并排寫著分別由英語、阿拉伯語、越南語表述的“歡迎來到昌利”字樣。

出國門闖市場，昌利公司有自己的傳奇故事。20年前，公司負(fù)責(zé)人龍其準(zhǔn)還是位30多歲的小伙子，“那時(shí)候，我們的產(chǎn)品好賣，在國外已有代理商。不過，我們的人一直沒有真正走出國門。國外市場到底怎樣？只有親歷才能知道�！�

想出國門，語言是*道關(guān)�！癊xcuse me”是龍其準(zhǔn)要熟練掌握的*個(gè)英語詞組，“我們是農(nóng)家子弟，讀書時(shí)對(duì)英語學(xué)習(xí)并不上心。這也是書到用時(shí)方恨少，不過，我有毅力再撿起英語單詞的學(xué)習(xí)，因?yàn)樽约盒枰��！?

憑著緣自內(nèi)心的一股子勁，龍其準(zhǔn)*終把這個(gè)由兩個(gè)單詞組成的一個(gè)詞組練成了“一個(gè)單詞”，“幾乎是練了千遍，睡覺的時(shí)候都還在默念。燕磯話說得溜，普通話說不標(biāo)準(zhǔn)，何況是英語。后來，總算說的是那么回事。”他笑道。

就這樣，紙條寫單詞，單詞注拼音，龍其準(zhǔn)熟練掌握了300個(gè)英語單詞，便獨(dú)自一人出國門。*站是印度，8天時(shí)間走訪市場，才發(fā)現(xiàn)，按當(dāng)?shù)厥袌龅男枰�，他的產(chǎn)品按當(dāng)?shù)貎r(jià)格銷售不劃算，也就沒開出訂單。

第二年，龍其準(zhǔn)到了伊朗。了解當(dāng)?shù)厥袌龊�，他的�?dòng)作令當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商感到意外。原來，他將每片120美元的原價(jià)主動(dòng)降到了80美元，“我們做事不是單純地爭利，而是要更好地做好服務(wù)。主動(dòng)降價(jià)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商得利，很高興，也利于產(chǎn)品快速推廣。”

在不斷的海外市場調(diào)研中，龍其準(zhǔn)也發(fā)現(xiàn)了自身短板。比如，美國的產(chǎn)品是激光焊接，鄂州的工藝是高頻焊接，兩者之間有代差，“不過，我們遲早會(huì)打開那里的市場。這點(diǎn)信心，我10年前就有，現(xiàn)在更足了�！�

這樣的故事不只一個(gè)。曹銀洲，一位從燕磯走出的金剛石人，9年前獨(dú)闖非洲，現(xiàn)在已在當(dāng)?shù)卦�根，所辦企業(yè)涉及金剛石刀具的生產(chǎn)、礦山開采，“他是抱著一本阿拉伯字典，闖進(jìn)埃及市場�，F(xiàn)在，他不僅僅熟練掌握了阿拉伯語，在當(dāng)?shù)負(fù)碛卸嗵幍V業(yè)開采基地，還帶動(dòng)了國內(nèi)金剛石鋸片及紅外線切割機(jī)臺(tái)的銷售�！笔煜に�的鄂州金剛石協(xié)會(huì)秘書長嚴(yán)陶說。

與鄂州金剛石企業(yè)家們交流，還有一個(gè)普遍現(xiàn)象鮮為人知，那就是送子女出國學(xué)習(xí)，張瑜便是其中一位。13年前，張瑜還是位初中一年級(jí)學(xué)生，也是燕磯鎮(zhèn)磨山村村民。那時(shí)，父親先把她送到甘肅一所學(xué)校學(xué)習(xí)阿拉伯語，之后又送到約旦大學(xué)語言中心讀書，前后共有5年。

“那時(shí)候，我們雖小，但并不害怕。一來，一起學(xué)習(xí)的共有8個(gè)女孩子，有的比我還小，有伴就不怕；二來，每個(gè)孩子家的公司在約旦都有金剛石刀具經(jīng)銷商，跟他們?cè)谝黄穑�就跟家里一樣。”已接手自家公司國�?nèi)業(yè)務(wù)的張瑜回憶，“我是提前回國，有的小伙伴還在約旦大學(xué)讀完了研究生�！�

如今，有了數(shù)字技術(shù)支持，語言已不再是出國門的主要障礙，“安裝有翻譯軟件的設(shè)備很方便，我們已用過。見識(shí)很重要，沒有外出學(xué)習(xí)，當(dāng)然也不知外面的世界。只要有機(jī)會(huì)，我將來也會(huì)送自己的孩子出國學(xué)習(xí)�！睆堣ふf。

03、號(hào)市場之脈　　新技術(shù)引導(dǎo)新市場

在廈門石材會(huì)展，B5017是湖北銀天鉆研科技公司的展位。開展當(dāng)天，公司外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全員上陣，其中有兩位特殊隊(duì)員，她們是公司負(fù)責(zé)人熊才華的妻子與女兒，“兩人都能用熟練的英語與國外客商進(jìn)行交流，*重要的是她們懂金剛石業(yè)務(wù)�！毙懿湃A說。

展會(huì)上，銀天科技有兩個(gè)展位，一處負(fù)責(zé)國內(nèi)業(yè)務(wù)，一處負(fù)責(zé)接待國外客商。記者來到外貿(mào)業(yè)務(wù)的展位時(shí)，正遇兩組國外客商在此洽談，其中一組由熊才華的妻子親自接待。

熊才華說，那是公司的印度代理商，受疫情影響，彼此三年未見面，“這次在廈門相見，真是非常高興�！备吲d之余，熊才華與印度代理商并肩，伸出大拇指握拳相碰。

目前，湖北銀天鉆石科技公司是鄂州金剛石協(xié)會(huì)中外貿(mào)業(yè)務(wù)量*大的企業(yè)。近幾年來，該公司把市場的重點(diǎn)放在了國外，外貿(mào)業(yè)務(wù)量以5%的比率逐年遞增，“我們*大的優(yōu)勢就是中切片系列品種多，有300多種，能滿足不同國家和地區(qū)的需求，涉及50多個(gè)國家和地區(qū)，我們基本上是跑在‘一帶一路’上�！�

單就技術(shù)而言，熊才華坦言，各家企業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)能力不差上下，只是自己對(duì)市場的把握與理解可能強(qiáng)點(diǎn)，會(huì)把研發(fā)出的新技術(shù)應(yīng)用到國外，并引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨�。比如，他們有一位韓國客戶，自用電機(jī)比較小，而他們切割的石材既厚且硬，而韓國對(duì)切割效率有比較高的要求。

如何幫客戶解難題？熊才華他們研發(fā)出一種提升刀具鋒利度的技術(shù)，在不改變電機(jī)功率的情況下，能提高切割效率50%以上，“這樣，既幫助了國外客商，也給自己的產(chǎn)品拓展市場空間�！毙懿湃A總結(jié)道。

嘉石通金剛石排鋸有限公司是一家從鄂州走到福建南安水頭鎮(zhèn)的企業(yè)，目前，該公司在鄂州、水頭、埃及均有業(yè)務(wù)。6月4日，該公司貨值9萬元人民幣共2噸重的帶鋸、排鋸以及金剛石刀頭材料由上海港發(fā)往墨西哥。

在廈門會(huì)展展位，該公司負(fù)責(zé)人余強(qiáng)勝告訴記者，他們將鄂州金剛石產(chǎn)業(yè)鏈不僅鏈接到了水頭，還到了埃及，“我們?cè)诎＜坝幸粋�(gè)400平方米的車間，主要將從國內(nèi)運(yùn)過來的金剛石材料進(jìn)行焊接加工，每年在當(dāng)?shù)氐匿N售量有近700萬元人民幣�！�

“目前，我們正在研發(fā)一種新的金剛石切割技術(shù)，那就是線鋸。這種技術(shù)能將生產(chǎn)噪音降低80%，出材率可達(dá)98%，有可能會(huì)成為技術(shù)引導(dǎo)國外市場的‘黑馬’。已研發(fā)3年，按計(jì)劃，今年7月會(huì)出新產(chǎn)品�！庇鄰�(qiáng)勝說。

技術(shù)引導(dǎo)市場。目前，以鄂州燕磯鎮(zhèn)為核心，在相關(guān)政策的支持下，聚集了各類金剛石企業(yè)228家，現(xiàn)擁有省級(jí)新型超硬材料創(chuàng)新中心1家、湖北高新技術(shù)企10家、“專精特新”小巨人5家，發(fā)明專利及實(shí)用新型專利380余項(xiàng)。

“客觀地看，盡管鄂州有中國四大金剛石基地之一的美譽(yù)，作為‘工業(yè)牙齒’，鄂州金剛石的技術(shù)水平仍有很大的提升空間，想要真正做到‘牙尖齒利’，在構(gòu)建‘雙循環(huán)’供應(yīng)鏈中占有一席之地，還需付出努力�！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

初步統(tǒng)計(jì)，通過此次參展以及會(huì)后外商到訪，鄂州金剛石企業(yè)預(yù)計(jì)接單總金額將達(dá)2.5億元人民幣。

據(jù)悉，今年4月，又有20多家鄂州金剛石企業(yè)辦理了自營進(jìn)出口權(quán)。6月中旬，鄂州金剛石協(xié)會(huì)將組團(tuán)前往埃及，參加當(dāng)?shù)嘏e行的展會(huì)，并與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)進(jìn)行交流。